Retail Execution: perché è fondamentale disporre di strumenti integrati?

La rilevazione dell’esecuzione sul punto vendita è la fase fondamentale del processo commerciale, la cartina tornasole che restituisce dati sulle performance sia esecutive che strategiche delle azioni di vendita e trade marketing dell’industria di marca. Verificare la presenza dell’assortimento concordato con il trade, la shelf allocation, il listing, le azioni promozionali negoziate e la correzione tempestiva di eventuali errori come la rottura di stock la mancanza di slim etc. permette all’azienda di avere misura dell’andamento e dell’efficienza delle azioni commerciali pianificate con i clienti trade.

La verifica dell’esecuzione sul punto vendita rappresenta un tassello fondamentale del processo commerciale che però purtroppo, a causa delle difficoltà legate al settore e alle dinamiche che si instaurano nel mercato italiano, è di difficile applicazione.

Quando si parla di retail execution, ci sono diversi modi per strutturare il processo: ci si può rivolgere a specifici istituti di ricerca, assumere un’agenzia di field marketing, oppure puntare sulle forze interne affidando il compito al personale di vendita.

La principale problematicità legata all’utilizzo di dati provenienti dagli istituiti di ricerca o all’affidamento ad agenzia con panel limitato è la poca precisione dei dati, poiché i risultati ottenuti sono una generalizzazione e non possono restituire la granularità necessaria a sostenere delle strategie commerciali efficaci.

La scelta più adeguata sarebbe quella di convertire la forza vendite interna in personale dedicato anche alla rilevazione della execution, cercando di evitare il sovraccarico di lavoro, fornendogli un tool integrato da cui si possano gestire le varie attività da portare a termine con i Clienti: dalla raccolta degli ordini, alla rilevazione dell’effettiva esecuzione sul punto vendita.

Un altro problema, infatti, si riscontra nell’utilizzo disgregato dei diversi tool per la raccolta delle informazioni. L’agente si ritrova ad avere un incarico doppio da effettuare su diversi software o tramite la compilazione di file excel e documenti aggiuntivi, rischiando la perdita di informazioni tra una visita e l’altra. Anche lato sede il lavoro senza strumenti integrati è decisamente più faticoso: la raccolta dei file Excel, la catalogazione delle gallerie di immagini nel gestore di file da registrare e collegare al cliente di riferimento, oltre alla mole di dati ricevuti da analizzare e da cui trarre le informazioni necessarie per pianificare le strategie successive, corrispondo a un sovraccarico delle risorse di sede da non trascurare. Questo tipo di gestione rende la fase esecutiva inefficiente e non riesce quindi a soddisfare la necessità di verifica puntale di quanto accordato e pianificato.

Ciò che fa la differenza tra un processo di retail execution efficace e uno destrutturato è l’adozione di un sistema software in grado di gestire a 360° la fase esecutiva

Retail Execution di Risorsa è lo strumento creato appositamente per gestire tale flusso, in un’unica piattaforma integrata con i dati aziendali e in sinergia con gli altri processi del reparto vendite.

Avere il potere di tracciare le informazioni e verificare la presenza di quanto concordato con la distribuzione sul punto vendita e disporre di tali dati in ogni momento e a portata di mano, rappresenta un vantaggio competitivo importante, che permette di ridurre i tempi di esecuzione, di pianificare in maniera precisa e puntuale le azioni di trade marketing e rappresenta una leva contrattuale decisiva in caso di contestazioni o di mancanti adempimenti.

Rispetto all’uso di file excel o di software stand alone, Retail Execution permette di avere una perfetta integrazione dell’applicazione sia con i software proprietari quali gli ERP aziendali, sia con i tool vendita presenti nella piattaforma Risorsa, facendo confluire i dati in un unico repository e di garantire affidabilità e correttezza delle informazioni in fase strategica.

L’applicativo garantisce la rilevazione di categorie, prodotti e assortimenti, attività promozionali e di strutturare indagini su misura e profilate per cliente. Permette di tenere traccia delle performance e di produrre delle analisi di andamento sia nel back-end che nella applicazione mobile a disposizione del personale su campo.

Un altro vantaggio rispetto alla compilazione manuale tramite fogli di calcolo sta nella tempestività della risoluzione dei problemi. Con Retail Execution di Risorsa, si ha una comunicazione istantanea delle eventuali problematiche come rotture di stock, manca presenza di slim, prezzi errati o mancata realizzazione di una promozione concordata. Tali comunicazioni danno la possibilità di agire immediatamente per risolvere le problematiche e dunque non compromettere i risultati e le performance di vendita.

A prescindere dalle soluzioni operative nella costruzione di un processo di Retail Execution, è sempre più importante dotarsi di sistemi software in grado di supportare e guidare la fase di verifica in maniera solida, integrata e affidabile.