Sperlari – Il case study pubblicato su Largo Consumo

L’azienda dolciaria aggiorna i sistemi di vendita e ottimizza i processi con il supporto di Risorsa

In un momento in cui il consumatore cambia modi di acquistare e di conseguenza è in atto una particolare trasformazione del retail, è necessario che le politiche commerciali e di vendita dell’industria di marca stiano al passo con le nuove esigenze, anche rimodernando i propri sistemi di vendita.
Il cambiamento dei modelli di consumo avvenuto in questi anni ha inoltre indotto una profonda modificazione della Gdo, registrando nella mappa competitiva l’indebolimento di alcuni operatori a vantaggio di altri, e l’ingresso di altri ancora. Infine, l’incipiente rivoluzione digitale anche nel grocery e la trasformazione dei negozi sta avendo riflessi sia negli assortimenti, sia nella necessità di soluzioni tecnologiche integrate e indirizzate a un monitoraggio sempre più attendo alla spesa commerciale e all’ottimizzazione dei risultati di vendita.

Cambiare i processi di vendita

È quanto accaduto a Sperlari, storica azienda dolciaria fondata nel 1836 a Cremona, oggi parte del gruppo Cloetta Italia, che un paio di anni fa ha deciso di cambiare i sistemi di CRM con i quali controllava le vendite perché considerati un po’ antiquati. Cercando, tra vari fornitori, un nuovo sistema che migliorasse le performance di organizzazione e vendita, Sperlari si è imbattuta in Risorsa, società di consulenza informatica, che è stata fondamentale per rivedere in maniera critica non solo alcuni aspetti, ma tutti i processi di vendita.
“È stato importante che in una prima fase”, spiega Riccardo Viani, sales director Sperlari, “abbia partecipato la direzione dell’azienda, per avere un forte commitment, un po’ perché si trattava di un investimento rilevante e un po’ perché cambiava il nostro modo di lavorare.
Poiché è forte, in questo momento, da parte del commerciale, il controllo delle performance dei clienti, delle aree o dei canali, sotto una logica di conto economico più profonda, l’esigenza finale era quella di avere un sistema unico di gestione che arrivasse fino a rilevare il fatturato netto di ogni cliente, per ogni prodotto, per ogni giorno”.

Un partner per ottimizzare la pianificazione

I fattori differenzianti che hanno fatto prevalere la scelta di Risorsa come partner, da parte di Sperlari, sono stati due: da un lato la società offre un sistema di gestione strutturato, ma dall’altro anche “flessibile”, adattabile alle esigenza della singola azienda.
Con Sperlari, Risorsa è partita dall’automazione dei processi commerciali di un canale per poi arrivare a soluzioni utili per il canale moderno, come ad esempio la leva promozionale, fino al piano clienti. “Ogni passo è stato programmato”, spiega ancora Viani, “perché abbiamo deciso di procedere a step, grazie a un sistema modulare, anche se l’esigenza iniziale era quella di avere un unico contenitore, un unico sistema integrato da cui controllare le vendite.
Abbiamo cominciato dalla presa dell‘ordine, integrando poi le promozioni, gli assortimenti, il piano cliente. Oggi siamo a metà del percorso, per giungere, come obiettivo finale, a un sistema unico che ci offra anche un supporto alla pianificazione.
Siamo stati un po’ lenti perché abbiamo coinvolto tutti i fruitori del sistema, ma è stato molto utile procedere in questo modo per essere sicuri che il sistema fosse semplice e comprensibile da tutti. Noi infatti abbiamo due business diversi: uno continuativo, che dura tutto l’anno, e l’altro concentrato sul Natale e quindi abbiamo dovuto incastrare gli step, e devo dire con successo, in base alle nostre esigenze di business”.