Mark-Up: Le sfide della forza vendita nell’era del cambiamento

Articolo apparso su «Mark Up» nell’Ottobre 2016.

Gli strumenti di sales force automation vanno oltre l’efficientamento. Dal convegno organizzato da Risorsa, le nuove frontiere del settore.

Francesco Oldani

Il tema della forza vendita è da sempre sotto i riflettori degli studiosi di management aziendale per almeno due motivi: è l’area aziendale che fa da interfaccia tra l’impresa e il mercato e ha come asset principale la risorsa umana, le persone. Di questi temi si discuterà al convegno organizzato da Risorsa a Milano il 17 ottobre sulle nuove tecnologie e l’efficienza di gestione nelle vendite. Risorsa è una software house italiana nata nel 1989 focalizzata nelle soluzioni di sales force automation con clienti di dimensioni internazionali come Bolton Group, Lavazza, Lind & Sprungli e Recarlo che parteciperanno al convegno, portando a testimonianza spunti di business significativi sul tema. Competere nell’era del cambiamento significa seguire i mercati a una velocità molto elevata.

In questo contesto, la capacità di vendere è anche legata alla comprensione delle dinamiche complesse che impattano sui diversi settori. La risorsa umana, dedicata alla vendita, si trova compressa tra le esigenze di raggiungimento dei risultati e la necessità di acquisire skill che incrementino il proprio vantaggio competitivo nella relazione.

Il fenomeno pervasivo della mobilità, rispetto all’ambito della sales force, ha dimostrato una decisiva azione abilitante al collegamento tra aziende e rete di vendita, finalizzato alla crescita del valore competitivo della rete stessa. Un empowerment della forza vendita determinato anche da un efficientamento tangibile dei processi come sottolineato da Paolo Catti di P4I – Partners4Innovation e cofondatore degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano:

“Un vantaggio essenziale del ricorso alle app mobile è quello di ridurre significativamente i tempi di back-office. La possibilità di registrare direttamente una serie di informazioni, già in formato strutturato e in tempo reale ne aumenta la qualità e non richiede attività di data entry. Un altro importante beneficio sta nell’accedere a informazioni aggiornate, quando si ha bisogno di consultarle”.

La diffusione del mobile nel contesto aziendale non significa automaticamente utilizzare delle business App che determinano un reale vantaggio, soprattutto, nelle piccole imprese. “Le Pmi nel nostro paese, sono ancora molto indietro e in numero ridotto quelle che hanno deciso puntare seriamente su applicazioni mobile. Le grandi imprese stanno affiancando alla Sfa altre applicazioni che integrano e velocizzano processi con molta efficacia, sia di supporto, come per esempio applicazioni di interazione con l’organizzazione, oppure legate al mondo Hr”, conclude Catti.

L’esperienza di Risorsa è eloquente circa il tessuto economico italiano e conferma che la tecnologia è solo abilitante, oltre occorre una vision precisa. Da un lato le ricerche evidenziano che l’efficientamento dei processi in ambito sales può determinare un aumento delle performance di vendita del 25%; contestualmente il cloud ha reso disponibili strumenti sofisticati anche alla Pmi e in contesti di forza vendita plurimandataria.