Mark-Up: Risorsa e il mercato Pharma, la tecnologia in aiuto delle performance.
Articolo di Elena Giordano, apparso su Mark-Up, il 16/11/18
Prima l’informatore scientifico del farmaco, oggi l’agente di vendita: negli ultimi dieci anni il mercato Pharma si è trasformato. Se, un tempo, il focus era centrato sull’informatore, che si recava presso il medico di famiglia per presentare i farmaci, che venivano prescritti e poi acquistat
i in farmacia, oggi la situazione è mutata. Cambiate le politiche commerciali, si è ridotto il numero delle reti degli informatori e sono state affiancate a questi le attività degli agenti, che si recano direttamente in farmacia. “A mutare, in questo scenario -spiega Silvio Bono, Sales Area Manager di Risorsa- sono tantissime variabili. Per esempio, gli agenti hanno pochissimo tempo a disposizione, quando lavorano sul campo: devono preparare la visita, conoscere il prodotto da proporre, sapere quali azioni di marketing attuare in modo differenziato”. La tecnologia diventa essenziale, per rispondere alle esigenze di questo mercato, a livello di posizionamento prodotto rispetto alla concorrenza, multicanalità, pricing, promozioni, assortimenti e attività di merchandising il tutto quasi in real-time. “Questo senza dimenticare che il monitoraggio di informazioni sintetiche e puntuali comporta sin da subito un vantaggio competitivo”.
“Il Pharma è chiamato a spostare il proprio impegno -aggiunge Marco Passera, Sales and 
Marketing Manager di Risorsa- dall’informazione medica alla commercializzazione del prodotto, che si fa analoga a quanto avviene nel largo consumo. Diventa fondamentale governare tutti i dati operativi di vendita, ma anche il presidio dell’esecuzione in farmacia”.
Risorsa, che vanta una competenza proprio nel settore dei fast moving consumer goods, sta lavorando insieme alle aziende del settore farmaceutico per aiutarle in questa trasformazione, che le vuole sempre più a contatto con le insegne della Gdo, con le catene e i network di farmacie.
La soluzione Risorsa per le aziende farmaceutiche – SalesOne Pharma & Medical – ha sdoppiato la propria anima per venire incontro a entrambe le esigenze, sia dell’area commerciale nelle attività di vendita in farmacia, sia dell’informazione scientifica nella gestione delle relazioni con il target medico. Anche in mobilità, l’informatore scientifico può, per esempio, gestire l’anagrafica dei medici o degli ospedali; verificare se nella zona in cui si trova c’è un nuovo medico che può visitare; vedere segmentazioni del proprio mercato per area o microarea; gestire lo scarico dei campioni o dei gadget. Per l’area commerciale, invece, l’azienda può analizzare le correlazioni tra venduto e zona di competenza; supervisionare l’attività, così come pianificarla.
“Usare in modo strategico il tempo, arrivare preparati: queste soluzioni -completa Bono- migliorano la velocità di presa d’ordine; diminuiscono la complessità di lavoro dell’informatore scientifico; permettono alla sede di monitorare le attività. Un approccio di questo genere, supportato dalla tecnologia, abilita anche un cambiamento culturale in azienda: il mercato Pharma si è fatto molto più competitivo, ed è per questo necessario pensare anche alle performance commerciali. È indispensabile, quindi, misurare di più e saper per gestire la forza vendita in modo più efficace, oltre che applicare politiche di trade spending rivolte a massimizzare il risultato commerciale dei diversi canali di vendita”.
Prima l’informatore scientifico del farmaco, oggi l’agente di vendita: negli ultimi dieci anni il mercato Pharma si è trasformato. Se, un tempo, il focus era centrato sull’informatore, che si recava presso il medico di famiglia per presentare i farmaci, che venivano prescritti e poi acquistati in farmacia, oggi la situazione è mutata. Cambiate le politiche commerciali, si è ridotto il numero delle reti degli informatori e sono state affiancate a questi le attività degli agenti, che si recano direttamente in farmacia. “A mutare, in questo scenario -spiega Silvio Bono, Sales Area Manager di Risorsa- sono tantissime variabili. Per esempio, gli agenti hanno pochissimo tempo a disposizione, quando lavorano sul campo: devono preparare la visita, conoscere il prodotto da proporre, sapere quali azioni di marketing attuare in modo differenziato”. La tecnologia diventa essenziale, per rispondere alle esigenze di questo mercato, a livello di posizionamento prodotto rispetto alla concorrenza, multicanalità, pricing, promozioni, assortimenti e attività di merchandising il tutto quasi in real-time. “Questo senza dimenticare che il monitoraggio di informazioni sintetiche e puntuali comporta sin da subito un vantaggio competitivo”.
“Il Pharma è chiamato a spostare il proprio impegno -aggiunge Marco Passera, Sales and Marketing Manager di Risorsa- dall’informazione medica alla commercializzazione del prodotto, che si fa analoga a quanto avviene nel largo consumo. Diventa fondamentale governare tutti i dati operativi di vendita, ma anche il presidio dell’esecuzione in farmacia”.
Risorsa, che vanta una competenza proprio nel settore dei fast moving consumer goods, sta lavorando insieme alle aziende del settore farmaceutico per aiutarle in questa trasformazione, che le vuole sempre più a contatto con le insegne della Gdo, con le catene e i network di farmacie.
La soluzione Risorsa per le aziende farmaceutiche – SalesOne Pharma & Medical – ha sdoppiato la propria anima per venire incontro a entrambe le esigenze, sia dell’area commerciale nelle attività di vendita in farmacia, sia dell’informazione scientifica nella gestione delle relazioni con il target medico. Anche in mobilità, l’informatore scientifico può, per esempio, gestire l’anagrafica dei medici o degli ospedali; verificare se nella zona in cui si trova c’è un nuovo medico che può visitare; vedere segmentazioni del proprio mercato per area o microarea; gestire lo scarico dei campioni o dei gadget. Per l’area commerciale, invece, l’azienda può analizzare le correlazioni tra venduto e zona di competenza; supervisionare l’attività, così come pianificarla.
“Usare in modo strategico il tempo, arrivare preparati: queste soluzioni -completa Bono- migliorano la velocità di presa d’ordine; diminuiscono la complessità di lavoro dell’informatore scientifico; permettono alla sede di monitorare le attività. Un approccio di questo genere, supportato dalla tecnologia, abilita anche un cambiamento culturale in azienda: il mercato Pharma si è fatto molto più competitivo, ed è per questo necessario pensare anche alle performance commerciali. È indispensabile, quindi, misurare di più e saper per gestire la forza vendita in modo più efficace, oltre che applicare politiche di trade spending rivolte a massimizzare il risultato commerciale dei diversi canali di vendita”. 
