Negoziazioni vincenti? Con strumenti di delega controllata!

Queste capacità, applicate alle negoziazioni con il trade, contribuiscono in modo importante alla buona riuscita della trattativa e costituiscono un valido asset competitivo.

Ma come tradurre, nella pratica, la velocità? Un concetto interessante sta nella delega. In questa accezione, la delega si identifica nella libertà concessa al personale di vendita di gestire una certa parte della trattativa di fronte al proprio interlocutore, nella piena responsabilità del perimetro negoziale che gli viene garantito. Nell’ambito quindi delle direttive e delle indicazioni aziendali, NAM (National Account Manager), KAM (Key Account Manager) e venditori possono dare risposte immediate e verificare l’impatto e la sostenibilità delle proprie trattative.

Ovviamente, si parla di libertà definita, di spazi di negoziazione delimitati secondo specifiche strategie commerciali, stabiliti in Azienda e quindi condivisi con la forza vendite. Per far questo, per far sì che si possano concedere ambiti di intervento sul campo, al contempo preservando un certo perimetro stabilito da sede, nella piena consapevolezza di tutte le funzioni aziendali coinvolte, gli strumenti informatici sono preziosissimi alleati.

Risorsa crede profondamente in questi concetti, e l’esperienza dei nostri Clienti ci ha dato prova della validità della delega controllata. Nei moduli della piattaforma SalesWare non è raro trovare applicazioni pratiche di questo concetto.

La configurazione delle Condizioni di Vendita, ad esempio, permette di stabilire gradi personalizzati di applicabilità e flessibilità degli sconti autorizzati in sede di presa d’ordine, visibili al venditore attraverso specifiche interfacce.

La funzionalità di Budget, poi, supporta l’assegnazione alla forza vendite di un montante che può essere concesso in cambio di specifiche attività nelle negoziazioni di secondo livello e riconosciuto fuori fattura. Il budget è condiviso e la sua scalabilità è verificabile dai soggetti coinvolti.

L’impostazione delle linee guida, funzionalità presente nel modulo Trade Promotion Management, permette di disegnare il perimetro dei massimi sconti concedibili a fronte di specifiche meccaniche, clienti o prodotti nella pianificazione delle promozioni di sell-out, all’interno del perimetro quindi l’account può muoversi per concordare il piano promozionale.

Non solo! Il tool di pre/post evaluation permette di valutare mini-conti economici delle promozioni e di misurare il mix prodotto e concessioni di ogni attività rispetto a KPI stabiliti dalla azienda e quindi valutare la composizione della singola promozione e la sua sostenibilità aziendale. 

Se questo non bastasse la piattaforma Salesware, trasversalmente sui diversi moduli e tool, mette a disposizione i workflow approvativi gerarchici, ovvero in determinati flussi di lavoro vengono impostati dalla  sede dei vincoli che se superati provocano un allarme in back-office. Questi allarmi possono essere bloccanti, oppure approvabili, qualora ci siano i presupposti per concedere la specifica attività dell’agente sul campo.