Mark-Up: La trasformazione digitale del processo commerciale

I processi commerciali non possono più prescindere dalla digitalizzazione, necessaria per far fronte a uno scenario distributivo sempre più complesso che richiede alle industrie di marca una focalizzazione degli investimenti per garantire una corretta marginalità. Ne è un esempio la trasformazione digitale del Gruppo Mezzacorona, prestigiosa cantina vitivinicola con sede in provincia di Trento, specializzata nella produzione di spumanti e vini premium e superpremium, che ha chiuso il 2020 con un fatturato di 193,5 milioni di euro. L’azienda trentina ha iniziato un percorso di digitalizzazione nel 2018 con un periodo di analisi preliminare e la successiva implementazione di quattro dei sei moduli della suite di Risorsa, una software house e società di consulenza informatica con più di 30 anni di esperienza e oltre 200 progetti in Europa e nel mondo, specializzata nell’automazione e ottimizzazione dei processi di vendita e trade marketing delle aziende del largo consumo. I consulenti di Risorsa si sono trovati per la prima volta ad affrontare le dinamiche peculiari del mondo del vino,
“il percorso fatto insieme -spiega Donatella Pisano, trade marketing analyst del Gruppo Mezzacorona- è stato sicuramente sfidante e impegnativo perché si chiedeva un cambio di approccio al processo commerciale.
Il punto fondamentale è stato riuscire a integrare le esigenze di diverse aree aziendali come IT, customer service, trade marketing e vendite. La forte sintonia che si è creata fin dall’inizio tra il nostro team IT e quello di Risorsa ha consentito di affrontare tutti gli step preliminari e in particolare l’allineamento delle anagrafiche prodotti, le gerarchie clienti e lo sviluppo dello scambio dati dal nostro gestionale a Risorsa. In seguito, si è passati a gestire il flusso degli ordini del canale moderno con le relative attività promozionali e a offrire un supporto su tutta la parte della gestione del fuori fattura e liquidazione delle poste contrattuali”. L’obiettivo finale è stato creare una piattaforma di sales excellence, integrata nell’Erp aziendale, di semplice utilizzo e fruibile dalle varie funzioni aziendali al fine di conoscere meglio i clienti per ottimizzare il processo commerciale in tutte le sue fasi: dalla gestione degli ordini fino alla definizione del conto economico del cliente. Questo attraverso l’adozione progressiva dei moduli dell’applicativo software Risorsa che, integrati tra di loro nella suite, permettono una visione a 360° e lo scambio di informazioni tra ordini, promozioni, contratti e conto economico e piano cliente. “Il sistema Risorsa -continua Pisano- consente di acquistare e utilizzare anche solo un modulo. Però più conoscevamo l’ambiente e più ci rendevamo conto di come ogni parte della proposta, fosse un elemento importante per il nostro business. Un solo sistema integrato e modulare, consente di fare un passo per volta in funzione anche della capacità di ‘reazione’ delle funzioni aziendali coinvolte. Ci aspettiamo un grosso contributo dai moduli del piano cliente. Le risorse da investire devono avere un corretto ritorno e con questo strumento sapremo meglio indirizzare le nostre scelte commerciali: quali clienti e quale budget prevedere.
La possibilità di effettuare simulazioni di scenario permette di allineare il processo commerciale alla velocità del mercato. Il nostro obiettivo primario è far funzionare in modo efficiente, ad ogni livello di area aziendale coinvolta, i moduli ad oggi acquisiti.
Non ci poniamo limiti al miglioramento e all’ammodernamento informatico, sempre tenendo conto delle peculiarità del nostro business. Siamo convinti che l’azienda saprà cogliere nei giusti tempi eventuali nuove opportunità”.

La gestione delle promozioni GDO

I piani promozionali hanno rappresentato una leva fondamentale per il sostegno dei prodotti nel canale gdo italiano, risultato fondamentale per bilanciare l’horeca e il tradizionale in sofferenza data l’emergenza sanitaria Covid-19.
La gestione ottimale delle promozioni in termini di sconti concessi e volumi venduti in taglio prezzo, consente di avere sempre sotto controllo lo spending assegnato a un cliente, fornendo ai national account la quantificazione della corretta incidenza promozionale. Il modulo di Trade Promotion Management permette l’impostazione delle linee guida promozionali, la definizione dei planogrammi annuali, l’analisi economica delle promo e la gestione del flusso autorizzativo. Controllando così la numerica delle promozioni concesse, lo sconto applicato e i tempi massimi di sell in e sell out e velocizzando il processo di raccolta e gestione degli ordini.