La cultura dell’innovazione può aiutarti a introdurre una SFA performante

La Sales Force Automation (SFA) è un supporto fondamentale per l’azienda perché introduce il concetto di integrazione dei dati, di analisi delle performance di vendita in un repository di informazioni coerenti e corrette utili per la successiva pianificazione delle azioni commerciali. Rappresenta, inoltre, un valido supporto all’autonomia dell’operatività, permette di gestire le politiche di vendita semplici e complesse e aiuta a contenere il margine di errore. Tuttavia, spesso succede che il personale di vendita ponga resistenze all’adozione di nuovi strumenti.

Non cogliere le opportunità di collaborazione con la propria forza vendita, può compromettere l’inserimento aziendale di un progetto performante di Sales Force Automation. Molte aziende, infatti, si ritrovano a dover rimandare l’introduzione di progetti innovativi proprio perché le persone nel team di vendita non accolgono favorevolmente il cambiamento.

Un progetto di SFA efficiente deve partire dalle persone. Il progetto risulterà efficace se partirà dalla diffusione della cultura dell’innovazione tra il personale di field, che adotterà gli strumenti e le soluzioni software per la gestione delle vendite nei canali gestiti come supporto alle attività quotidiane.

Ecco che con queste premesse, la formazione mirata del personale risulta un approccio assolutamente vincente. Occorre organizzare sessioni di gruppo in cui si individuano i Key User, ovvero i venditori con una maggiore influenza e la predisposizione naturale al cambiamento, che possano aiutare nel diffondere l’adozione degli strumenti da parte dei colleghi.

L’approccio “train the trainer” è vincente proprio per la maggiore fiducia che il venditore ripone in un suo pari, piuttosto che nelle figure lontane negli Headquarter.

In Risorsa adottiamo questo approccio e il software di SFA Sales Management è la soluzione multipiattaforma e multidevice utilizzabile anche in modalità offline ed è perfettamente integrabile con l’Erp aziendale. Con la SFA, l’intero team di vendite di sede e su campo (funzionari diretti e agenti mono e plurimandatari) può lavorare in perfetta sincronia e condividere dati, informazioni e performance.

È bene fare leva durante il training sul fatto che il software di SFA aiuti nella operatività giornaliera diminuendo i tempi di raccolta e invio degli ordini e riducendo i possibili errori umani dovuti dalla compilazione manuale di file excel o scambio di e-mail. La SFA Risorsa è un ottimo supporto al planning delle attività, poiché permette di preparare e gestire appuntamenti e visite tramite l’utilizzo di task e avere la visione globale del cliente, quindi di monitorarne lo storico e la situazione finanziaria, prima di entrare in visita. Consente, inoltre, di programmare il percorso più efficiente in termini di tempo grazie alla funzionalità di geo mappe integrata nella applicazione.

In un unico strumento il venditore inserisce correttamente gli ordini, con la sicurezza di applicare le condizioni di vendita e le scontistiche più aggiornate, grazie all’integrazione con gli strumenti di sede, presentare i prodotti tramite il catalogo digitale, gestire i resi e tenere tracciate le proprie attività sui clienti.

Spingere sul miglioramento dell’efficienza personale può essere un argomento interessante su cui puntare durante la formazione, ma ancora più persuasivo è rassicurare il venditore che tenendo tracciate le attività, la valutazione delle performance personali può prendere in considerazione la dimensione di qualità del lavoro e non limitarsi al solo fatturato.

Se hai in programma il progetto di digitalizzazione del processo commerciale con l’introduzione di una SFA performante contatta Risorsa, così che possiamo presentarti le funzionalità del software a sostegno dell’eccellenza di processo, i vantaggi nell’adozione di una soluzione integrata e i nostri programmi di formazione della forza vendite dedicati alle aziende.