Corriere Vinicolo: Intervista a Mezzacorona

La digitalizzazione del processo commerciale. Un vero e proprio cambio di paradigma

L’attuale scenario distributivo, tanto complesso e mutevole, obbliga i produttori a ripensare i propri processi commerciali. La via indicata da Risorsa consiste nell’implementazione di soluzioni informatiche per la gestione e ottimizzazione del processo commerciale. Come la suite adottata da Mezzacorona, di cui raccontiamo il percorso di digitalizzazione intrapreso nel 2018

Risorsa è una società di consulenza informatica con più di trent’anni di esperienza nelle vendite. Con sedi a Torino, Milano e Cremona, è specializzata nell’automazione e ottimizzazione dei processi commerciali delle industrie, sviluppando soluzioni applicative in grado di rispondere con flessibilità e concretezza alle richieste delle direzioni commerciali e marketing delle aziende che producono beni di largo consumo. La sua suite tecnologica integrata e scalabile va a coprire l’intero processo commerciale, colmando il gap tra i piani strategici e la loro esecuzione sui diversi canali di vendita. Il Gruppo Mezzacorona, tra le più importanti cooperative vitivinicole con sede a Mezzocorona, in provincia di Trento, ha iniziato nel 2018 un percorso di digitalizzazione acquisendo diversi moduli di Risorsa integrati in un’unica piattaforma di sales excellence, a sua volta integrata con l’ERP aziendale. “Nel corso degli ultimi anni – sottolinea Donatella Pisano, Trade Marketing Analyst del Gruppo Mezzacorona – abbiamo dovuto affrontare negoziazioni sempre più complesse e impegnative. Ci siamo posti l’obiettivo di conoscere meglio i nostri clienti attraverso una efficace gestione delle politiche di trade marketing. Per fare ciò cercavamo una soluzione applicativa che ci aiutasse a ottimizzare il processo commerciale in tutte le sue fasi: dalla gestione degli ordini fino alla definizione del conto economico del cliente”.

Avere il pieno controllo degli elementi che concorrono a massimizzare il risultato di vendita sui diversi canali è indispensabile. “Siamo consapevoli che si tratta di un processo difficile e pieno di imprevisti”, asserisce l’intervistata. Ed è per questo che due anni fa Francesco Giovannini, Direttore del Gruppo Mezzacorona di concerto con Stefano Fambri, Direttore di Nosio S.p.A., hanno deciso di cercare una società di consulenza informatica che fosse specializzata nei processi commerciali. “L’esperienza, la disponibilità e la competenza riscontrate fin dai primi incontri interlocutori ci hanno spinto a credere nella professionalità dei consulenti di Risorsa e a sceglierli come compagni di questo viaggio – prosegue Donatella Pisano -. Il loro sistema, modulare e integrato, consente di acquistare e utilizzare anche solo un modulo. Però più conoscevamo l’ambiente Risorsa e più ci rendevamo conto di come ogni parte della loro proposta, fosse un elemento importante per il nostro business: il modulo degli ordini, delle promozioni, dei contratti e del conto economico/piano cliente”.

Un percorso sfidante

Il percorso intrapreso da Mezzacorona insieme a Risorsa è stato sfidante perché ha richiesto un cambio di approccio al processo commerciale. Quali sono stati gli step chiave nello sviluppo di questa soluzione? “Il punto fondamentale è stato riuscire a integrare le esigenze di diverse aree aziendali come l’IT, il Customer service, il Trade marketing e le Vendite – spiega Donatella Pisano -. La forte sintonia che si è creata fin dall’inizio tra il nostro team IT e quello di Risorsa ha consentito di affrontare tutti gli step preliminari e, in particolare, l’allineamento delle anagrafiche prodotto, le gerarchie clienti e lo sviluppo dello scambio dati dal nostro gestionale a Risorsa. In seguito, si è passati a gestire il flusso degli ordini del canale moderno con le relative attività promozionali e ad offrire un supporto su tutta la parte contratti e liquidazione delle poste contrattuali. L’obiettivo di creare una piattaforma fruibile dalle varie funzioni aziendale è stato così raggiunto”.

Nel fornire un giudizio sull’approccio della squadra di progetto Risorsa, Donatella Pisano dichiara: “Abbiamo riscontrato in loro una grande competenza e sensibilità. Risorsa è riuscita a entrare velocemente nelle dinamiche aziendali e a portare una visione e delle soluzioni in grado di soddisfare le nostre esigenze. Le competenze tecniche e funzionali dei team IT di Risorsa e Mezzacorona insieme hanno permesso all’area commerciale di definire, in modo più distintivo, le strategie commerciali e le relative linee guida”.

La gestione dei piani promozionali

In questo preciso periodo storico la crisi da Covid-19 ha reso il canale della GDO un elemento prezioso per bilanciare la situazione di sofferenza dei canali horeca e tradizionale, maggiormente colpiti dal lockdown. Diventa dunque imprescindibile gestire in maniera accurata e puntuale i piani promozionali con le insegne della GDO. “I piani promozionali rappresentano una leva fondamentale per il sostegno dei prodotti – conferma Donatella Pisano -. La gestione ottimale delle promozioni in termini di sconti concessi e volumi venduti in taglio prezzo consente di avere sempre sotto controllo lo spending assegnato ad un cliente. Il nostro principale obiettivo è stato fornire ai national accounts la quantificazione della corretta incidenza promozionale. Il modulo dei piani promozionali consente di delimitare il perimetro degli sconti da applicare attraverso la gestione delle linee guida; si possono così controllare la numerica delle promozioni concesse, lo sconto applicato e i tempi massimi di sell in e sell out. Questa definizione del campo d’azione rappresenta un elemento fondamentale per chi deve gestire un ordine del cliente. Una volta inseriti questi parametri il sistema li propone in automatico per il cliente/prodotto/periodo. Questa soluzione velocizza il processo di raccolta e gestione degli ordini. Inoltre, lo strumento di pianificazione delle attività promozionali supporta la costruzione di piani ottimizzati e volti a massimizzare la redditività aziendale”.

Il controllo del trade spending e il suo allineamento con gli accantonamenti finanziari, poi, sono stati favoriti dal modulo Accordi contrattuali fuori fattura, che permette di gestire una parte piuttosto complessa e articolata degli accordi con la grande distribuzione.

Ulteriori risultati attesi e sviluppi futuri

In questo momento l’obiettivo primario di Mezzacorona è raggiungere la massima efficienza dei moduli ad oggi acquisiti attraverso la loro piena adozione da parte di tutte le aree aziendali coinvolte. “Tuttavia – afferma Francesco Giovannini – non ci poniamo limiti al miglioramento e all’ammodernamento informatico, sempre tenendo conto delle peculiarità del nostro business”. Il prossimo step nel percorso di digitalizzazione della cooperativa riguarderà il “piano cliente”, ossia la parte di pianificazione della spesa commerciale attraverso conti economici e scenari previsionali della profittabilità del cliente, aspetti per i quali Risorsa ha sviluppato moduli ad hoc.

Mezzacorona si aspetta un grosso contributo dal modulo del Piano cliente. “Le risorse da investire devono avere un corretto ritorno – puntualizza Stefano Fambri -. Con questo strumento sapremo meglio indirizzare le nostre scelte commerciali: quali clienti e quale budget prevedere. La modularità della suite Risorsa e l’integrazione tra i diversi moduli permettono di giungere ad un sistema completo di gestione dell’intero processo di vendita fino al controllo della marginalità del cliente. La possibilità di effettuare simulazioni di scenario permette di allineare il processo commerciale alla velocità del mercato. Un solo sistema integrato e modulare consente di fare un passo per volta in funzione anche della capacità di “reazione” delle funzioni aziendali coinvolte”.

“Ogni cambiamento porta con sé dei dubbi e delle resistenze – conclude Donatella Pisano -. Il contributo del team Risorsa è stato quello di accelerare questo cambiamento dandoci la possibilità di integrare i processi di vendita e di apprezzarne i benefici. Ognuno di noi si è rimesso in gioco in termini di impegno e ridefinizione del modo di lavorare. Non possiamo negare che ci siano stati anche momenti di difficoltà, ma il giusto spirito di collaborazione e di problem solving dei consulenti Risorsa ci ha permesso di trovare sempre delle soluzioni”.